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編輯推薦 【荷塘】致我的銷售職場(chǎng)生涯(隨筆)


作者:冷紫韻 布衣,387.40 游戲積分:0 防御:破壞: 閱讀:4815發(fā)表時(shí)間:2019-03-28 09:31:42
摘要:致:我這五年以來,在我們?nèi)A納醫(yī)療科技的銷售職場(chǎng)生涯!

“一份耕耘一份收獲”,這句話用在這個(gè)春暖花開的三月最合適不過了,因?yàn)檫@個(gè)月我已經(jīng)發(fā)出去十臺(tái)設(shè)備,還有幾臺(tái)設(shè)備也正在待發(fā)中。記得以前我的“清風(fēng)劍在手”文友,曾經(jīng)對(duì)我的“天空”那篇文章做過一次精彩的賞析,那篇文章里面有我北上的銷售心路歷程。我寫賞析題材方面的文章寫不來,但是今天我想對(duì)我五年銷售生涯中的心路歷程,做一個(gè)最透徹的“自我解讀”和“職場(chǎng)賞析”,讓朋友們?nèi)チ私庖粋€(gè)真正銷售職場(chǎng)的我。
   2014年五月份,是我從我曾經(jīng)工作了十多年的日企中,“兩點(diǎn)一線”固定的上班模式,轉(zhuǎn)型去大膽挑戰(zhàn)銷售行業(yè)的第一個(gè)月,我的父親曾經(jīng)告訴我說,銷售行業(yè)這碗飯不好吃,尤其你還選擇的醫(yī)療銷售,這條道路走下去很艱辛。我的父親是一個(gè)老銷售人員,雖然他沒有做個(gè)醫(yī)療行業(yè)的銷售,父親誠實(shí)厚道善良,可是恰恰是他的“過分善良”讓他在銷售行業(yè)中吃了很多虧,包括他創(chuàng)辦的那些小企業(yè),因?yàn)樗菀紫嘈艅e人。所以當(dāng)時(shí)我就暗暗的想,我不會(huì)去學(xué)我的父親這樣,我一定通過我自己的方式,做好我自己的銷售工作。
   來我們?nèi)A納醫(yī)療科技之前,我也曾經(jīng)做過對(duì)我們企業(yè)的了解!它創(chuàng)辦于2006年,2007年開始正式投入生產(chǎn),以專業(yè)做麻醉機(jī)設(shè)備和康復(fù)設(shè)備為主,我們企業(yè)是當(dāng)?shù)氐囊患掖笮蛢?yōu)秀股份制企業(yè),在江南地區(qū)有一定的影響力。
   我們企業(yè)市場(chǎng)營銷部,分民營和終端兩個(gè)銷售部門,開發(fā)終端市場(chǎng)的明確規(guī)定要長(zhǎng)期駐地,開發(fā)民營市場(chǎng)的可以選擇短期出差。因?yàn)榭紤]我上學(xué)的孩子,方便照顧他,所以我選擇了民營市場(chǎng)銷售部。我們民營事業(yè)部,前期是電話開發(fā)客戶,然后搜集到有需求的客戶信息資料,再下市場(chǎng)跟客戶做進(jìn)一步的合作溝通。這個(gè)對(duì)于我這個(gè)沒有任何電話銷售的我,要通過電話的形式,跟陌生的客戶,去做產(chǎn)品宣傳推廣,是一個(gè)特別很大的挑戰(zhàn)!我們民營營銷部門,分給我的市場(chǎng),就是北方一個(gè)省,這是我最大的慶幸,北方人說話基本都是普通話為主,它一共有兩千多萬人口,如果不談流失出去的外去打工的,實(shí)際人口不是很多,這與我們發(fā)達(dá)的江蘇省成了截然的反差。我的性格生性叛逆大膽,有異于常人的奇葩想法。入職我們?nèi)A納醫(yī)療的第三個(gè)月,我就跟我們銷售總監(jiān)申請(qǐng)下市場(chǎng)去北方跑銷售,其實(shí)當(dāng)時(shí)電話開發(fā)還沒有幾個(gè)客戶,寥寥無幾!所以我心里根本沒有底,我想我得去闖蕩一下江湖,看看我能不能賣出設(shè)備,我們領(lǐng)導(dǎo)看到我這么執(zhí)意要下市場(chǎng),無奈就批復(fù)了我這個(gè)特殊的要求。
   我拜訪的第一個(gè)客戶,就是北方一家某結(jié)核病醫(yī)院,我見了醫(yī)院的趙老師,趙老師是一位和藹可親的大哥,我當(dāng)時(shí)第一次看到他的時(shí)候,就感覺很親切。我清晰的記得,當(dāng)時(shí)我拎著沉重的箱子,挎著一個(gè)大包,好像是投奔他去一樣。趙老師打趣著說,一看你就是第一次做銷售行業(yè)的菜鳥,啥也不懂,一張很干凈的白紙,沒有五顏六色的斑斕。我這不服輸?shù)男愿窈鸵靶?,也許挺適合做銷售這個(gè)行業(yè)。那次回去以后,我就發(fā)誓,我下次再見到他的時(shí)候,一定會(huì)呈現(xiàn)不一樣的我給他。事實(shí)上,通過我后期的努力,再下市場(chǎng)見過他兩三次,都得到了他的充分肯定和欣賞,他說每一次去拜訪他的時(shí)候,都是一個(gè)質(zhì)地的飛躍,進(jìn)步很快!
   我們的企業(yè)在當(dāng)?shù)剌^有名氣,是江蘇省高新技術(shù)企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)過硬,曾經(jīng)獲多次殊榮!企業(yè)的市場(chǎng)銷售人員,都是以我們蘇南和蘇北一帶人員為主,再派駐全國各省城市,包括我們的售后服務(wù)這塊。我們民營事業(yè)部,也是我入職華納醫(yī)療科技的那一年開始正式成立。
   當(dāng)時(shí),我們部門的吳總監(jiān),他文質(zhì)彬彬,戴著一副眼鏡,透露著一種儒商的氣質(zhì),我很感恩當(dāng)初對(duì)我們這個(gè)部門人員的培養(yǎng),他有相當(dāng)豐富的電話營銷策略,和下市場(chǎng)面談客戶合作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。我們的服務(wù)客戶,是各個(gè)省區(qū)的民營醫(yī)院,需要我們直銷跟醫(yī)院談合作。有些人認(rèn)為民營醫(yī)院好操作,中間沒有那么多的商務(wù)環(huán)節(jié),比較簡(jiǎn)單??墒俏覀?cè)趯?shí)戰(zhàn)的時(shí)候,卻發(fā)現(xiàn)這只是自己的片面誤區(qū)罷了,民營醫(yī)院的實(shí)際操作,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是那么想象中的那么簡(jiǎn)單,它有股份制、個(gè)人、集團(tuán)等等,里面的關(guān)系其實(shí)也錯(cuò)綜復(fù)雜,尤其對(duì)我們這些不長(zhǎng)期駐地的銷售人員,就需要我們通過電話形式,對(duì)每一個(gè)不同的醫(yī)院做一個(gè)系統(tǒng)詳細(xì)的細(xì)化和了解。民營醫(yī)院又特別注重價(jià)格,他們選擇產(chǎn)品的時(shí)候,希望能獲取到性價(jià)比高的產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品,在同行當(dāng)中不是最貴的,但也不是最便宜。這個(gè)時(shí)候,就需要你跟他們?nèi)ピ趺醋龅奖容^合理融洽的溝通了,這跟面向終端客戶的銷售模式,完全是不同的概念和營銷策略。同時(shí),我們的工作,又比較“枯燥無味”,它需要你坐在辦公室里面,對(duì)著一個(gè)固話機(jī),每天打電話開發(fā)有效的客戶,你要學(xué)會(huì)微笑,學(xué)會(huì)保持平和心,在這過程中,我發(fā)現(xiàn)自己漸漸喜歡上了這份工作,我想我會(huì)學(xué)會(huì)愛上它的,因?yàn)檫@就是我的工作,它是帶我走向新事業(yè)的開始,和人生的又一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。電話銷售開發(fā)中,我被客戶拒絕過,曾經(jīng)情緒低落過,因?yàn)楹荛L(zhǎng)時(shí)間不出單,比較焦慮和迷茫。
   一次,我接到了長(zhǎng)春市中妍醫(yī)療整形集團(tuán)譚老師打來的電話,說想采購一臺(tái)麻醉機(jī)設(shè)備,讓我提供型號(hào),譚老師是一個(gè)特別好的人,我好像看到了一縷陽光,我要抓住它??晌也恢涝趺慈贤?,然后長(zhǎng)春市某醫(yī)療器械楊總,給了我指點(diǎn)和無私的幫助。所以,我想無論如何,要把這個(gè)單子拿下來,這樣就有信心開發(fā)下一個(gè)客戶。我還要再感謝一個(gè)人,那就是長(zhǎng)春市中妍醫(yī)療整形集團(tuán)一位優(yōu)秀的管理高層?鹿森林先生,他當(dāng)時(shí)選擇相信了跟我去合作。后來通過不斷的跟他接觸,我更敬佩他的為人,他正直、無私,他就是我人生中的一盞明燈,與我亦師亦友。這是最初我銷售生涯中的第一筆訂單,我以后一直把它作為我銷售行業(yè)的一個(gè)起點(diǎn),銘記于心,讓自己時(shí)時(shí)刻刻勿忘。
   從那次出單以后,我的電話銷售方面越來越有進(jìn)步,我下市場(chǎng)的頻率越來越多,我會(huì)常常自我總結(jié)反思,不斷摸索出自己的銷售方法,怎么樣去拓展我的市場(chǎng),這過程中,我愿意幫助別人解決一些遇到的難題,我覺得這是我應(yīng)該去做的事情。后來我的人脈越來越廣,肯幫助我的朋友越來越多,買我們?cè)O(shè)備的客戶,也是日益不斷增長(zhǎng)。從而,我的底薪也在隨著業(yè)績(jī)的遞增,每一年都在增加。我從一個(gè)小小的普通區(qū)域銷售人員,晉升到我們銷售部門北區(qū)總負(fù)責(zé)人,有領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)我的肯定,和朋友們的力挺。這五年,來來往往的銷售人員流動(dòng)性太大了,可我一直堅(jiān)守著這個(gè)銷售崗位,從未想到過離開,不是我漸漸年長(zhǎng)的原因,而是我覺得做一份工作,就得學(xué)會(huì)去沉淀,全力以赴的去把市場(chǎng)維護(hù)好,做細(xì)做大。
   喜歡文學(xué)的我,有時(shí)候會(huì)原創(chuàng)寫作,我樂意把生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,通過文字傾訴,包括我的個(gè)人生活、工作、經(jīng)歷等等。我保持我父親的誠信靠譜和善良,可我不隨我父親那種盲目的善良,我有做生意的原則和做人的底線,指合作方面。這中間可以忽略我的私生活,我把每一個(gè)客戶都當(dāng)成我最真的朋友,所以我還真誠,實(shí)實(shí)在在的去為他們服務(wù),我只知道,要把我們最好的質(zhì)量和服務(wù),去回饋給他們。前一段時(shí)間,我跟我的一位經(jīng)銷公司成功合作過東北某三甲醫(yī)院的一個(gè)背心式排痰系統(tǒng)康復(fù)設(shè)備,順利中標(biāo)通過,這離不開經(jīng)銷公司對(duì)我們產(chǎn)品的力薦和他們?cè)卺t(yī)院維持的人脈關(guān)系,我在會(huì)上講解我們康復(fù)設(shè)備的時(shí)候,我的真誠和誠實(shí),給醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)們,留下很好的印象。我想做人應(yīng)該這樣,把你最真的一面呈現(xiàn),你就能得到別人的欣賞和認(rèn)可。
   我們部門開了個(gè)小會(huì)議,市場(chǎng)銷售策略方面我們又做了一個(gè)調(diào)整,現(xiàn)面向市場(chǎng)的終端、民營不再區(qū)分,我們也可以找經(jīng)銷公司合作做終端市場(chǎng),那么我們的權(quán)限更大,出差費(fèi)用更可觀了。我們部門的領(lǐng)導(dǎo),一位美麗的尹主任,哈哈,她在會(huì)上說我的銷售生涯就是一個(gè)傳奇,可以用一本書去抒寫。她是親眼見證了我的成長(zhǎng),我入職我們?nèi)A納醫(yī)療科技五年,連續(xù)幾年獲得我們民營部門的銷冠,去年更是拿下我們終端和民營事業(yè)部的總冠。這次,我在會(huì)上做了一個(gè)我的個(gè)人感悟和總結(jié),我覺得自省和反思是促進(jìn)工作過程中最大的進(jìn)步!我很愿意無私的去幫助我們團(tuán)隊(duì)里面的每一個(gè)人員去成長(zhǎng),沒有任何私心。我清楚的知道,有私心就不能宏觀大局,就不能做好市場(chǎng)!
   我們?cè)诟蛻艉献鬟^程中,不但要懂得換位思考,還要懂得讓利。我看過朋友圈一位朋友發(fā)的這段話:記住,利益的捆綁最牢固,人情的維系最靠不住。所以我覺得有一句話也特別適合老板們,“不要用兄弟情義去追求共同利益,而要用共同利益去追求兄弟情義。”也許我的將來不一定成為一個(gè)老板,可我想成為一個(gè)強(qiáng)者,一位在商界中無畏無懼,能游刃有余打拼的強(qiáng)者,因?yàn)槲夷懘笮募?xì),敢于面對(duì),這些都與我的年齡無關(guān)。
   我把自己融入到我們這樣一個(gè)友善團(tuán)結(jié)的年輕銷售團(tuán)隊(duì),我相信通過我們的共同努力和奮斗,我們每一個(gè)人的職場(chǎng)生涯,都會(huì)越來越精彩!
   致:我這五年以來,在我們?nèi)A納醫(yī)療科技的銷售職場(chǎng)生涯!

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【編者按】作者寫文紀(jì)念自己在華納醫(yī)療科技的銷售職場(chǎng)生涯,她加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)已五年,為了生活、工作,她不斷地努力奮斗著。正如尹主任在會(huì)上說她的銷售生涯就是一個(gè)傳奇,可以用一本書去抒寫。她連續(xù)幾年獲得民營部門的銷冠,去年更是拿下終端和民營事業(yè)部的總冠。成績(jī)的取得說明了一切,僅管個(gè)人生活被人議論,一個(gè)人的成長(zhǎng)不是一帆風(fēng)順的,不能只看到她成功的喜悅,更要知道在成功的背后付出了多少。作者熱愛自己的銷售工作,也熱愛文學(xué),本文雖寫工作方面的事情,但表達(dá)了自己的心聲。從中我們可能看出作者飽滿的熱情與信心,做事的原則?!揪庉嫞耗啦讳N魂】

大家來說說

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1 樓        文友:莫道不銷魂        2019-03-28 09:33:56
  寫文學(xué)作品,建議你還是多寫寫文學(xué)色彩濃厚的文章,銷售方面的內(nèi)容別人可能不感興趣。
用點(diǎn)滴文字,守候心靈家園。
2 樓        文友:莫道不銷魂        2019-03-28 09:36:12
  寫自己的工作,不妨多寫自己是怎樣努力取得好成績(jī)的?不要總是像匯報(bào)材料一樣羅列工作上的事,讀者不是你的領(lǐng)導(dǎo),最好內(nèi)容能吸引人。這只是我的個(gè)人看法,請(qǐng)不要介意。
用點(diǎn)滴文字,守候心靈家園。
回復(fù)2 樓        文友:冷紫韻        2019-03-28 10:24:39
  是的,這是我文學(xué)作品中的特例,用于在銷售行業(yè)中同仁們閱讀,可能比較適合。我沒有把這個(gè)稿子撤掉,還是堅(jiān)持投到網(wǎng)站。謝謝理解編輯
回復(fù)2 樓        文友:冷紫韻        2019-03-28 10:26:31
  老師,不妨把我的原稿都呈現(xiàn)出來。麻煩老師了
3 樓        文友:莫道不銷魂        2019-03-28 09:37:18
  問好作者,首先要把工作干好,保證物質(zhì)基礎(chǔ),才能寫作。祝你工作順利!
用點(diǎn)滴文字,守候心靈家園。
4 樓        文友:莫道不銷魂        2019-03-28 15:43:59
  文章投來社團(tuán)有權(quán)修改,望不要介意!
用點(diǎn)滴文字,守候心靈家園。
回復(fù)4 樓        文友:冷紫韻        2019-03-28 17:25:57
  老師,因?yàn)槲业牡赘暹€留著,我把您丟失的我初稿上一部分,重新修改了幾處,然后飛信給天龍社長(zhǎng)了。謝謝您的辛苦編輯和提的建議,我想寫給我們銷售同仁們?nèi)ラ喿x,希望能與他們一起共勉!文章當(dāng)中對(duì)我的成長(zhǎng)努力部分,我沒有著重渲染,下次我會(huì)多創(chuàng)作出文學(xué)濃厚的作品,呈現(xiàn)給廣大大眾讀者。
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